網(wǎng)紅賣面膜輕輕松松賺一個億原來是真的！ 微商賣面膜又一次火了，月月上頭條。

2019年1月24日，上海達爾威貿易有限公司勇奪上海青浦區(qū)納稅冠軍，有消息聲稱其納稅21億，后據(jù)多家媒體糾正，上海達爾威納稅額為12.6億元，2018年青浦百強企業(yè)納稅額131.8億元。

這家公司屬于明星微商“教父教母”的林瑞陽張庭夫婦，主營：賣面膜。

2月14日，“阿里離職女高管蹭馬云賣面膜”連續(xù)劇開場：一個名為“本草花樣年華 GLORIOUS YOUTH”的公眾號發(fā)了一篇《那個從阿里離職的漂亮女高管，從來不過情人節(jié)》，主角王晗介紹了其創(chuàng)業(yè)、游學、研發(fā)出面膜的過程。

其后螞蟻金服副總裁陳亮在朋友圈質疑所謂“女高管”的身份，二人你來我往數(shù)個回合。

2月20日，王晗第三次發(fā)公開信回應，并聲稱想做中國的CHANEL，“我真的是希望能做成一個世界級的中國品牌”。

據(jù)其淘寶店產品列表，目前來看她應該也是想靠賣面膜完成這個夢想。

做微商賣面膜一次次“爆雷”，從“爛臉”面膜、被吐槽是“收智商稅”、營銷手段激進涉嫌“傳銷”、暴利、太low等負面新聞不斷。

但從網(wǎng)紅、明星到大公司“高管”，全都忍不住“面膜的誘惑”，依舊趨之若鶩，普羅大眾們也一次次被迫跟著“學習”了花式營銷套路。

為什么你們都不愿意放過面膜？ 讓我們試著來用“是什么、為什么、怎么辦”來回答一下這個問題。

01 張庭賣的“活酵母”、王晗賣的“寡肽-1”是什么面膜？ 答：都是普通的面膜，本質上跟你買的其他面膜一樣，都是面膜布+精華液。

“類似活酵母、酵素其實都是商家推出的概念，看上去高大上，實際上都不太科學。

活酵母本質上是一種真菌，是具有生物活性的微生物，是不能添加在面膜里的，因為它會在你臉上形成一個細菌的培養(yǎng)基。

”中國醫(yī)學科學院皮膚病醫(yī)院主治醫(yī)師、丁香醫(yī)生平臺入駐醫(yī)師李志量在接受21新健康記者采訪時表示：“實際上商家添加的是活酵母的代謝產物，其作用機理并不是很清楚，大多只是商家銷售產品時利用的概念。

” 寡肽-1則在國家藥監(jiān)局化妝品監(jiān)管司的常見問題中有回答：寡肽-1為甘氨酸、組氨酸和賴氨酸等3種氨基酸組成的合成肽。

寡肽-1收錄于我國《已使用化妝品原料名稱目錄》(2015年版)，一般作為皮膚調理劑使用。

也就是說，寡肽-1確實可以添加使用，“一方面，它可能是有用的。

”上海膚煥科技有限公司CEO、前強生中國上海技術研究院高級研究員武慶斌對21新健康表示，“但更重要的是另一方面：所有面膜添加的功效劑成分，不談劑量，其實都是耍流氓。

” 面膜是相對來說最簡單、最容易制作的護膚品，概略地說，“用無紡布之類的面膜布，用加了活性物的精華液浸潤就行。

精華液的主要成分是水，一般會加上防腐劑、功效成分、增稠劑、有機溶劑之類的輔助成分。

比如最常見的功效劑活性物就是透明質酸、也就是大家會說的玻尿酸，是個典型的保濕成分。

” 對于包括面膜在內的護膚品來說，添加的功效劑量一般有兩個指標，“一是宣稱級別，一是起效級別。

”武慶斌舉例解釋，比如有確定抑菌抗痘作用的某某酸，若臨床實驗證明添加0.5%以上就會有抑菌抗痘的作用，0.5%就是起效級別的劑量；但商家即便只添加了0.01%，也可以宣稱自己的產品添加了該成分，進而引用該成分有抑菌抗痘作用的說法，來放入宣傳材料中。

這個0.01%就叫宣稱級別的劑量，很難產生真正的功效，但同樣會混淆視聽，加大消費者判斷的難度。

與此同時，添加功效劑的多少和品質也是面膜質量的關鍵。

張庭的微商品牌TST庭秘密早在2016年就有數(shù)位消費者投訴使用其產品后“爛臉”，該品牌宣稱的“活酵母”概念涉嫌虛假宣傳。

之后張庭曾在微博上發(fā)了個檢測報告證明產品不含激素就翻篇了。

林瑞陽和張庭微博的評論區(qū)大多都是其微商標識的用戶一片歡騰，畫風清奇。

武慶斌表示，出現(xiàn)“爛臉”可能有兩種情況，一是添加的原料有問題、質量不好；二是微商“太激進加多了，活性物永遠是量越大越有可能帶來刺痛敏感，看上去仿佛更有用，但添加量是有度的，不是越多越好。

” “護膚品有兩類東西非常忌諱、明令禁止添加，但是微商用的極多，一是激素，二是抗生素，因為這兩個東西容易立竿見影，讓你覺得真的能看到效果。

但其實有非常大的風險，一是負面反應，二是會形成依賴，一旦不用皮膚馬上狀況會極度惡化，以及產生抗生素耐藥性等問題。

” 2016年11月4日，原國家食藥監(jiān)總局通告50批次面膜類化妝品不合格，其中明確指出不合格產品“均檢出含有氯倍他索丙酸酯、倍他米松、曲安奈德、曲安奈德醋酸酯、倍他米松雙丙酸酯、倍氯米松雙丙酸酯、倍他米松戊酸酯等糖皮質激素物質。

長期使用含有糖皮質激素類的化妝品可能導致面部皮膚產生黑斑、萎縮變薄等問題，還可能出現(xiàn)激素依賴性皮炎等后果，《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》(2007年版)規(guī)定其為化妝品中禁用物質。

” 所以面膜到底有什么作用？ 刨除這些天花亂墜、不辨真假、對普通消費者非常不友好的的營銷概念之外，李志量和武慶斌都表示，面膜唯一確定的、有共識的、最有效的作用是“濕潤皮膚”，即所謂的“補水”，“真的就是把水放到臉上，能不能留住、能留住多少，受你的皮膚屏障影響，其他都得打個問號，因人而異、因產品而異。

” “我們平時所用的這些護膚品通常來說也就只有三個作用：清潔、保濕、防曬。

”李志量說，面膜其實只能起到一個對皮膚表面短暫濕潤的作用，面膜上的水沒法滲透角質層，“有的人表皮保水功能比較差，有皮膚干燥的問題，采取的措施不是往皮膚表面補充水，應該是由內而外從體內通過血液循環(huán)到達皮膚，比如多喝水、涂面霜形成屏障來保水。

” 02 為什么微商都喜歡選擇從面膜做起？ 答：因為市場需求大、研發(fā)難度低、成本低、利潤率驚人以及產業(yè)鏈簡單又成熟，有各種類型的代工廠可選。

“過去十五年，中國女性的護膚習慣發(fā)生了巨大的變化，消費者使用貼片式面膜的頻次不斷增加，使用數(shù)量越來越多。

面膜產品品類已經(jīng)占到護膚產品大類中的20%-25%。

”在去年美即面膜十五周年活動上，歐萊雅中國大眾化妝品部總經(jīng)理杜涵泰對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，“2017年美即在銷量上實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，但中國美妝市場的競爭非常激烈。

” 面膜是近年來化妝品市場上最受寵的品類之一。

即便在“消費降級”的情況下，各大品牌都沒有松懈面膜市場；即便在被歐萊雅收購的初期幾年里業(yè)績不斷下滑、看上去拖了后腿的美即，在歐萊雅內部似乎也從未放棄它。

據(jù)英敏特數(shù)據(jù)，2017年中國面膜市場規(guī)模達500億元。

從全球來看，北亞洲地區(qū)是面膜的核心市場，其中，中國大陸市場占有率最大，2017年中國大陸市場面膜銷量占據(jù)全球28%的份額。

且中國面膜消費普及率(45%)遠不及日韓(65~70%)，如與韓國比肩，國內面膜市場可超千億；在過去兩年中，20至35歲的年輕女性平均每周使用面膜的滲透率從16%增長至19%；35-50歲的中年女性使用面膜的比例也在不斷升高。

男性消費群體也漸漸開始敷面膜，在95后男性購買的美妝品類中，面膜銷售指數(shù)最高。

對于個人來說，武慶斌認為，一方面雖然面膜宣傳的功效不一定對皮膚有改善，但 “你剛敷完真的會看上去很水潤，仿佛立竿見影，所以消費者愿意買，有安慰劑效應。

” 另一方面更為重要的則是“儀式感。

現(xiàn)在大家生活壓力大、節(jié)奏快，花一段比較純粹的時間敷面膜會讓你覺得對自己的皮膚負責了。

” 從研發(fā)、生產的角度來說，面膜也是微商最容易入手的“第一首選”。

2018年京東發(fā)布的消費者美妝購物習慣里說：愛買面膜的人也愛買精華。

21新健康記者多次嘗試聯(lián)系王晗的代工廠廣州市綠色春天化妝品科技研發(fā)有限公司，未果。

其后咨詢一家浙江面膜OEM代工經(jīng)理，他表示，“整個市場上，一開始做化妝品首先要么選面膜，要么選精華；如果你一開始想生產兩款產品，面膜和精華是必選，如果你想2選1先上一款，我會建議你從面膜開始。

” 據(jù)他解釋，一是面膜屬于快速消耗品，但是精華屬于補充產品，一開始單獨賣精華無法打開銷路；二是精華成本高于面膜，包裝比面膜復雜，適合后期搭配面膜售賣。

“我們一般都是3萬片起做，大概10萬塊。

”上述經(jīng)理介紹，“一片面膜成本在2~3塊多一點不等，也有好一點的能到5、6塊。

微商、電商渠道的貨成本基本上在兩塊錢到三塊錢之間。

但一開始做微商，一盒五片裝面膜基本上售價都不能低于108/128/158元這樣價格。

因為只有提高價格，你下面拿貨的代理價才能體現(xiàn)出來，他們才有利潤去賺，不然不會去幫你賣貨的。

” 粗略計算，如果158元/5片，即31.6元/片，假設每片成本5元，毛利率高達84.2%，成本利潤率更是高達532%！ 這是什么概念呢？大家一直有房地產行業(yè)暴利的印象，但實際上，大部分房企的毛利率也只有25%左右，也就是說，賣面膜比賣房子還賺錢！ 2月20日，《中國經(jīng)濟周刊》報道稱，據(jù)知乎上一位美妝代購稱，TST產品的成本極低。

其曬出的圖片顯示，天貓旗艦店售賣298元的活酵母面膜，拿貨價為14元。

參照下上市公司的毛利率，2018年上市的御家匯，號稱電商面膜第一股，創(chuàng)始人戴躍峰用了短短6年就成功IPO了。

據(jù)其2018年半年報，貼式和非貼式面膜毛利率分別高達55.59%和58.45%。

上述代工廠經(jīng)理稱，一般開始做微商應該選中型代工廠，“有足夠支撐的后臺，生產環(huán)境、品質都不錯的是首選。

太大的工廠不會理你，因為3、5萬片對他們來說無所謂；太小的工廠在后期產能跟不上，再換廠家對你已經(jīng)在經(jīng)營的品牌產品會有一定的沖擊。

” 多少銷售量能算是成規(guī)模的微商？ “如果一個月的銷量能達到30、 50或100萬片，就是正常發(fā)展環(huán)節(jié)；如果一年的銷量能達到1000萬片以上，銷售額上億，這樣的微商就屬于中型范圍。

現(xiàn)在杭州有六七個大微商，隨便一款產品，一年的銷售額基本都是上億的。

” 震驚！原來網(wǎng)紅微商能賺那么多錢是真的！這個錢這么好賺！ “對于面膜定價影響最大的是品牌，商業(yè)化過程中經(jīng)銷商、零售商的溢價成本，最后才是面膜成本本身。

”武慶斌解釋，有的國際大牌賣得非常貴，實際上“一分錢一分貨，十分錢三分貨。

也就是說大牌通常會選用更好的原料，但其實對成本影響很小，加上品牌溢價，價格就可以翻很多倍。

” 而微商一般難以開拓、建立穩(wěn)定的經(jīng)營、銷售渠道，所以銷售上直接靠人脈資源的現(xiàn)象很普遍，可以賺取最高的利潤，“當然網(wǎng)紅微商如果抓住了目標受眾，想賣多少錢就可以賣多少錢。

因為它不是靠品牌、不是靠產品，靠的是極其準確地抓住了市場痛點：想買便宜面膜的需求的人非常非常多。

” 03 如何做微商賣面膜？ 答：你可能只需要注冊一個公司、一個商標以及“無所不用其極”的營銷手段。

如何開始生產一款面膜？ 上述代工廠經(jīng)理：首先你要申請一家公司，一般營業(yè)執(zhí)照一個禮拜就可以下來。

第二，找一個第三方公司申請商標，也是基本一周商標注冊號就會下來，一個月以內能拿到商標受理通知書，有了營業(yè)執(zhí)照和商標受理通知書，代工廠就可以生產產品。

現(xiàn)在申請，6月份前產品就可以上市。

面膜的配方怎么做？ 經(jīng)理：代工廠會免費提供，一是根據(jù)客戶的需求讓研發(fā)部門根據(jù)成熟的配方單獨專屬配方，和別家不一樣；二是配方體系里會增加一些有概念性的原料，可以提前給資料，客戶就可以結合市場銷售的需求點做后期宣傳。

有些微商宣傳打出的科學家是怎么回事？ 經(jīng)理：一般也不是假的，有可能要么是跟工廠、要么是跟品牌有背景合作，工廠外聘專家之類，主要為了宣傳，比如說配方是一起研發(fā)的。

確實都會有一定的關系存在，你說它是假的，人家有證據(jù)，但主要是宣傳噱頭。

如何保證質量？ 經(jīng)理：一般正規(guī)的代工廠，在產品上市之前，都會經(jīng)過第三方的檢測機構檢測，再在藥監(jiān)局的網(wǎng)上備案，通過之后才能生產。

工廠現(xiàn)在一般也不敢隨意添加一些違禁成分，因為一旦被抓住的話，工廠就會直接被關停，工廠不會因為幾萬片幾十萬瓶面膜去做這個事情。

如何打開銷路？ 經(jīng)理：網(wǎng)紅帶貨是最容易的。

有網(wǎng)紅資源的話，比如與一些網(wǎng)紅公司合作，他們幫忙開專場，一場網(wǎng)紅專場基本上一次性都能賣幾萬甚至幾十萬盒。

他們會再根據(jù)售價抽30%或50%費用，你們前期不需要投入費用，賣得價格比較高。

但在銷售渠道不穩(wěn)定之前不要輕易嘗試，如果只靠身邊的親朋好友，第一批3萬片即便能賣完，也就沒有市場了。

由于微商難以做出品牌，所以一個慣用的宣傳手法是瘋狂找名人進行背書、站臺，大手筆投放線下廣告等。

以林瑞陽和張庭夫婦的TST為例，徐崢陶虹夫婦、林志玲、吳宗憲、曹格等明星都在其宣傳之列，陶虹徐崢夫婦還與其合伙做生意，以及在北上廣等城市投放巨幅地鐵廣告。

此外，還包括398元一瓶的膠原蛋白酵素，998元一組的紅藜膠原蛋白酵素等，emmm…真的有人相信這些不知所謂的東西經(jīng)過你強大的胃腸道之后還有什么改善皮膚、甚至減肥的作用嗎？ 李志量表示，“有的減肥是通過藥物來達到效果，都是經(jīng)過臨床實驗證實的，一般是一些小分子成分，比如降低你對油水的吸收、直接排出體外來達到效果。

” 微商賣面膜屢屢被詬病的還有夸大宣傳、涉嫌虛假廣告甚至涉嫌傳銷。

21新健康咨詢微商BIGTIME大時代(浙江聚米文化傳播有限公司)如何加盟、代理時，客服表示，購買其10盒產品即可加盟，不同層級的代理需要的進貨量不同，一般省代理需要購買20萬的產品。

另一位做微商代理的業(yè)內人士對21新健康介紹，一般代理按級別拿貨分別有不同的價格。

比如購買10盒及以上就可以成為特約經(jīng)銷商；買80盒可以成為“區(qū)代”，買400盒可以成為“市代”。

每級一個差價，都是12塊一級。

另外有獎勵制度，市代以上的話是終身獎，以下是一次性獎勵。

也就是說如果你是市代及以上，你發(fā)展了你的朋友一起做市代，她每次進貨你都有獎勵；但區(qū)代就是一次性獎勵。

省代也有一定要求，比如要做代理三個月以上，另外手下要有四個市代。

賺錢的模式一般分為零售價和批發(fā)價：區(qū)代和市代向省代拿貨，省代可以賺差價；向周圍的人售賣，就是零售價。

級別越高，差價就越大。

TST的宣傳畫風也一直很迷幻，曾經(jīng)與林瑞陽在其微商大會上傳出親密視頻的“TST西南大區(qū)負責人阿紫”，微博是這個畫風，簡單感受一下： 賣面膜的微商們的雞血好像永遠用不完，“套路”也看得人眼花繚亂。

在電商崛起之后誕生的微商這一群體，對中國的零售業(yè)態(tài)和渠道產生了不小的影響。

貝恩在《2018年中國購物者報告》中說，2017年中國快速消費品市場迎來反彈，銷售額增長率從2016年的3.6%提高到4.3%。

其中線上銷售在中國快消品市場復蘇的過程中扮演了重要角色。

如果只計算實體店銷售額，銷售額增長率會從4.3%大幅降低至2.5%。

如果沒有線上銷售，中國快消品市場的銷量將呈現(xiàn)負增長，而且平均售價的漲幅較小。

在所觀察的50個品類中，過去兩年增長最快的五個品類分別是漱口水、廚房用紙、寵物食品、化妝品和豆奶。

以美即為例，曾經(jīng)盤踞屈臣氏，現(xiàn)在也不斷傾斜向電商。

美即品牌總監(jiān)何瑪莉此前對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，“面膜市場中，電商渠道越來越被消費者選擇和喜愛，2017年尼爾森報告顯示，線下渠道增長16%，線上渠道增長59%。

整個面膜市場的體量中，大概有75%是本土品牌，而在本土品牌當中，絕大部分的價格都是在5塊錢以下的。

對于美即品牌來說，競爭并不在于品牌的國籍，更重要的其實是來自于產品品質上的競爭。

” 對于普通消費者來說，很難分清微商宣傳的天花亂墜的概念。

在自己的專業(yè)知識無法辨別其真假優(yōu)劣時，最好最保守的選擇是有知名度的大品牌產品，可能有品牌溢價，但是可以保證基本質量。

“即使真的有問題，大品牌有負責的資本，消費者投訴成功的可能性較大。

大品牌要照顧全線產品及品牌多年積累，一般不會亂來。

”武慶斌認為，“微商面臨的競爭環(huán)境非常惡劣，為了功效可能加激素和抗生素或者控制成本用不好的原料，或者出問題破產跑路，消費者也投訴無門。

” 對于懷疑某護膚品過敏的消費者，李志量還給出了另一個建議：“在各地都有一個專門的機構叫職業(yè)病醫(yī)院，當消費者懷疑某化妝品過敏想要索賠或退貨，可以到當?shù)芈殬I(yè)病醫(yī)院開具分析證明，作為索賠依據(jù)。

” （文章來源：21世紀經(jīng)濟報道） (責任編輯：DF120)。