網紅賣面膜輕輕松松賺一個億原來是真的！ 微商賣面膜又一次火了，月月上頭條。

2019年1月24日，上海達爾威貿易有限公司勇奪上海青浦區納稅冠軍，有消息聲稱其納稅21億，后據多家媒體糾正，上海達爾威納稅額為12.6億元，2018年青浦百強企業納稅額131.8億元。

這家公司屬于明星微商“教父教母”的林瑞陽張庭夫婦，主營：賣面膜。

2月14日，“阿里離職女高管蹭馬云賣面膜”連續劇開場：一個名為“本草花樣年華 GLORIOUS YOUTH”的公眾號發了一篇《那個從阿里離職的漂亮女高管，從來不過情人節》，主角王晗介紹了其創業、游學、研發出面膜的過程。

其后螞蟻金服副總裁陳亮在朋友圈質疑所謂“女高管”的身份，二人你來我往數個回合。

2月20日，王晗第三次發公開信回應，并聲稱想做中國的CHANEL，“我真的是希望能做成一個世界級的中國品牌”。

據其淘寶店產品列表，目前來看她應該也是想靠賣面膜完成這個夢想。

做微商賣面膜一次次“爆雷”，從“爛臉”面膜、被吐槽是“收智商稅”、營銷手段激進涉嫌“傳銷”、暴利、太low等負面新聞不斷。

但從網紅、明星到大公司“高管”，全都忍不住“面膜的誘惑”，依舊趨之若鶩，普羅大眾們也一次次被迫跟著“學習”了花式營銷套路。

為什么你們都不愿意放過面膜？ 讓我們試著來用“是什么、為什么、怎么辦”來回答一下這個問題。

01 張庭賣的“活酵母”、王晗賣的“寡肽-1”是什么面膜？ 答：都是普通的面膜，本質上跟你買的其他面膜一樣，都是面膜布+精華液。

“類似活酵母、酵素其實都是商家推出的概念，看上去高大上，實際上都不太科學。

活酵母本質上是一種真菌，是具有生物活性的微生物，是不能添加在面膜里的，因為它會在你臉上形成一個細菌的培養基。

”中國醫學科學院皮膚病醫院主治醫師、丁香醫生平臺入駐醫師李志量在接受21新健康記者采訪時表示：“實際上商家添加的是活酵母的代謝產物，其作用機理并不是很清楚，大多只是商家銷售產品時利用的概念。

” 寡肽-1則在國家藥監局化妝品監管司的常見問題中有回答：寡肽-1為甘氨酸、組氨酸和賴氨酸等3種氨基酸組成的合成肽。

寡肽-1收錄于我國《已使用化妝品原料名稱目錄》(2015年版)，一般作為皮膚調理劑使用。

也就是說，寡肽-1確實可以添加使用，“一方面，它可能是有用的。

”上海膚煥科技有限公司CEO、前強生中國上海技術研究院高級研究員武慶斌對21新健康表示，“但更重要的是另一方面：所有面膜添加的功效劑成分，不談劑量，其實都是耍流氓。

” 面膜是相對來說最簡單、最容易制作的護膚品，概略地說，“用無紡布之類的面膜布，用加了活性物的精華液浸潤就行。

精華液的主要成分是水，一般會加上防腐劑、功效成分、增稠劑、有機溶劑之類的輔助成分。

比如最常見的功效劑活性物就是透明質酸、也就是大家會說的玻尿酸，是個典型的保濕成分。

” 對于包括面膜在內的護膚品來說，添加的功效劑量一般有兩個指標，“一是宣稱級別，一是起效級別。

”武慶斌舉例解釋，比如有確定抑菌抗痘作用的某某酸，若臨床實驗證明添加0.5%以上就會有抑菌抗痘的作用，0.5%就是起效級別的劑量；但商家即便只添加了0.01%，也可以宣稱自己的產品添加了該成分，進而引用該成分有抑菌抗痘作用的說法，來放入宣傳材料中。

這個0.01%就叫宣稱級別的劑量，很難產生真正的功效，但同樣會混淆視聽，加大消費者判斷的難度。

與此同時，添加功效劑的多少和品質也是面膜質量的關鍵。

張庭的微商品牌TST庭秘密早在2016年就有數位消費者投訴使用其產品后“爛臉”，該品牌宣稱的“活酵母”概念涉嫌虛假宣傳。

之后張庭曾在微博上發了個檢測報告證明產品不含激素就翻篇了。

林瑞陽和張庭微博的評論區大多都是其微商標識的用戶一片歡騰，畫風清奇。

武慶斌表示，出現“爛臉”可能有兩種情況，一是添加的原料有問題、質量不好；二是微商“太激進加多了，活性物永遠是量越大越有可能帶來刺痛敏感，看上去仿佛更有用，但添加量是有度的，不是越多越好。

” “護膚品有兩類東西非常忌諱、明令禁止添加，但是微商用的極多，一是激素，二是抗生素，因為這兩個東西容易立竿見影，讓你覺得真的能看到效果。

但其實有非常大的風險，一是負面反應，二是會形成依賴，一旦不用皮膚馬上狀況會極度惡化，以及產生抗生素耐藥性等問題。

” 2016年11月4日，原國家食藥監總局通告50批次面膜類化妝品不合格，其中明確指出不合格產品“均檢出含有氯倍他索丙酸酯、倍他米松、曲安奈德、曲安奈德醋酸酯、倍他米松雙丙酸酯、倍氯米松雙丙酸酯、倍他米松戊酸酯等糖皮質激素物質。

長期使用含有糖皮質激素類的化妝品可能導致面部皮膚產生黑斑、萎縮變薄等問題，還可能出現激素依賴性皮炎等后果，《化妝品衛生規范》(2007年版)規定其為化妝品中禁用物質。

” 所以面膜到底有什么作用？ 刨除這些天花亂墜、不辨真假、對普通消費者非常不友好的的營銷概念之外，李志量和武慶斌都表示，面膜唯一確定的、有共識的、最有效的作用是“濕潤皮膚”，即所謂的“補水”，“真的就是把水放到臉上，能不能留住、能留住多少，受你的皮膚屏障影響，其他都得打個問號，因人而異、因產品而異。

” “我們平時所用的這些護膚品通常來說也就只有三個作用：清潔、保濕、防曬。

”李志量說，面膜其實只能起到一個對皮膚表面短暫濕潤的作用，面膜上的水沒法滲透角質層，“有的人表皮保水功能比較差，有皮膚干燥的問題，采取的措施不是往皮膚表面補充水，應該是由內而外從體內通過血液循環到達皮膚，比如多喝水、涂面霜形成屏障來保水。

” 02 為什么微商都喜歡選擇從面膜做起？ 答：因為市場需求大、研發難度低、成本低、利潤率驚人以及產業鏈簡單又成熟，有各種類型的代工廠可選。

“過去十五年，中國女性的護膚習慣發生了巨大的變化，消費者使用貼片式面膜的頻次不斷增加，使用數量越來越多。

面膜產品品類已經占到護膚產品大類中的20%-25%。

”在去年美即面膜十五周年活動上，歐萊雅中國大眾化妝品部總經理杜涵泰對21世紀經濟報道記者表示，“2017年美即在銷量上實現了兩位數的增長，但中國美妝市場的競爭非常激烈。

” 面膜是近年來化妝品市場上最受寵的品類之一。

即便在“消費降級”的情況下，各大品牌都沒有松懈面膜市場；即便在被歐萊雅收購的初期幾年里業績不斷下滑、看上去拖了后腿的美即，在歐萊雅內部似乎也從未放棄它。

據英敏特數據，2017年中國面膜市場規模達500億元。

從全球來看，北亞洲地區是面膜的核心市場，其中，中國大陸市場占有率最大，2017年中國大陸市場面膜銷量占據全球28%的份額。

且中國面膜消費普及率(45%)遠不及日韓(65~70%)，如與韓國比肩，國內面膜市場可超千億；在過去兩年中，20至35歲的年輕女性平均每周使用面膜的滲透率從16%增長至19%；35-50歲的中年女性使用面膜的比例也在不斷升高。

男性消費群體也漸漸開始敷面膜，在95后男性購買的美妝品類中，面膜銷售指數最高。

對于個人來說，武慶斌認為，一方面雖然面膜宣傳的功效不一定對皮膚有改善，但 “你剛敷完真的會看上去很水潤，仿佛立竿見影，所以消費者愿意買，有安慰劑效應。

” 另一方面更為重要的則是“儀式感。

現在大家生活壓力大、節奏快，花一段比較純粹的時間敷面膜會讓你覺得對自己的皮膚負責了。

” 從研發、生產的角度來說，面膜也是微商最容易入手的“第一首選”。

2018年京東發布的消費者美妝購物習慣里說：愛買面膜的人也愛買精華。

21新健康記者多次嘗試聯系王晗的代工廠廣州市綠色春天化妝品科技研發有限公司，未果。

其后咨詢一家浙江面膜OEM代工經理，他表示，“整個市場上，一開始做化妝品首先要么選面膜，要么選精華；如果你一開始想生產兩款產品，面膜和精華是必選，如果你想2選1先上一款，我會建議你從面膜開始。

” 據他解釋，一是面膜屬于快速消耗品，但是精華屬于補充產品，一開始單獨賣精華無法打開銷路；二是精華成本高于面膜，包裝比面膜復雜，適合后期搭配面膜售賣。

“我們一般都是3萬片起做，大概10萬塊。

”上述經理介紹，“一片面膜成本在2~3塊多一點不等，也有好一點的能到5、6塊。

微商、電商渠道的貨成本基本上在兩塊錢到三塊錢之間。

但一開始做微商，一盒五片裝面膜基本上售價都不能低于108/128/158元這樣價格。

因為只有提高價格，你下面拿貨的代理價才能體現出來，他們才有利潤去賺，不然不會去幫你賣貨的。

” 粗略計算，如果158元/5片，即31.6元/片，假設每片成本5元，毛利率高達84.2%，成本利潤率更是高達532%！ 這是什么概念呢？大家一直有房地產行業暴利的印象，但實際上，大部分房企的毛利率也只有25%左右，也就是說，賣面膜比賣房子還賺錢！ 2月20日，《中國經濟周刊》報道稱，據知乎上一位美妝代購稱，TST產品的成本極低。

其曬出的圖片顯示，天貓旗艦店售賣298元的活酵母面膜，拿貨價為14元。

參照下上市公司的毛利率，2018年上市的御家匯，號稱電商面膜第一股，創始人戴躍峰用了短短6年就成功IPO了。

據其2018年半年報，貼式和非貼式面膜毛利率分別高達55.59%和58.45%。

上述代工廠經理稱，一般開始做微商應該選中型代工廠，“有足夠支撐的后臺，生產環境、品質都不錯的是首選。

太大的工廠不會理你，因為3、5萬片對他們來說無所謂；太小的工廠在后期產能跟不上，再換廠家對你已經在經營的品牌產品會有一定的沖擊。

” 多少銷售量能算是成規模的微商？ “如果一個月的銷量能達到30、 50或100萬片，就是正常發展環節；如果一年的銷量能達到1000萬片以上，銷售額上億，這樣的微商就屬于中型范圍。

現在杭州有六七個大微商，隨便一款產品，一年的銷售額基本都是上億的。

” 震驚！原來網紅微商能賺那么多錢是真的！這個錢這么好賺！ “對于面膜定價影響最大的是品牌，商業化過程中經銷商、零售商的溢價成本，最后才是面膜成本本身。

”武慶斌解釋，有的國際大牌賣得非常貴，實際上“一分錢一分貨，十分錢三分貨。

也就是說大牌通常會選用更好的原料，但其實對成本影響很小，加上品牌溢價，價格就可以翻很多倍。

” 而微商一般難以開拓、建立穩定的經營、銷售渠道，所以銷售上直接靠人脈資源的現象很普遍，可以賺取最高的利潤，“當然網紅微商如果抓住了目標受眾，想賣多少錢就可以賣多少錢。

因為它不是靠品牌、不是靠產品，靠的是極其準確地抓住了市場痛點：想買便宜面膜的需求的人非常非常多。

” 03 如何做微商賣面膜？ 答：你可能只需要注冊一個公司、一個商標以及“無所不用其極”的營銷手段。

如何開始生產一款面膜？ 上述代工廠經理：首先你要申請一家公司，一般營業執照一個禮拜就可以下來。

第二，找一個第三方公司申請商標，也是基本一周商標注冊號就會下來，一個月以內能拿到商標受理通知書，有了營業執照和商標受理通知書，代工廠就可以生產產品。

現在申請，6月份前產品就可以上市。

面膜的配方怎么做？ 經理：代工廠會免費提供，一是根據客戶的需求讓研發部門根據成熟的配方單獨專屬配方，和別家不一樣；二是配方體系里會增加一些有概念性的原料，可以提前給資料，客戶就可以結合市場銷售的需求點做后期宣傳。

有些微商宣傳打出的科學家是怎么回事？ 經理：一般也不是假的，有可能要么是跟工廠、要么是跟品牌有背景合作，工廠外聘專家之類，主要為了宣傳，比如說配方是一起研發的。

確實都會有一定的關系存在，你說它是假的，人家有證據，但主要是宣傳噱頭。

如何保證質量？ 經理：一般正規的代工廠，在產品上市之前，都會經過第三方的檢測機構檢測，再在藥監局的網上備案，通過之后才能生產。

工廠現在一般也不敢隨意添加一些違禁成分，因為一旦被抓住的話，工廠就會直接被關停，工廠不會因為幾萬片幾十萬瓶面膜去做這個事情。

如何打開銷路？ 經理：網紅帶貨是最容易的。

有網紅資源的話，比如與一些網紅公司合作，他們幫忙開專場，一場網紅專場基本上一次性都能賣幾萬甚至幾十萬盒。

他們會再根據售價抽30%或50%費用，你們前期不需要投入費用，賣得價格比較高。

但在銷售渠道不穩定之前不要輕易嘗試，如果只靠身邊的親朋好友，第一批3萬片即便能賣完，也就沒有市場了。

由于微商難以做出品牌，所以一個慣用的宣傳手法是瘋狂找名人進行背書、站臺，大手筆投放線下廣告等。

以林瑞陽和張庭夫婦的TST為例，徐崢陶虹夫婦、林志玲、吳宗憲、曹格等明星都在其宣傳之列，陶虹徐崢夫婦還與其合伙做生意，以及在北上廣等城市投放巨幅地鐵廣告。

此外，還包括398元一瓶的膠原蛋白酵素，998元一組的紅藜膠原蛋白酵素等，emmm…真的有人相信這些不知所謂的東西經過你強大的胃腸道之后還有什么改善皮膚、甚至減肥的作用嗎？ 李志量表示，“有的減肥是通過藥物來達到效果，都是經過臨床實驗證實的，一般是一些小分子成分，比如降低你對油水的吸收、直接排出體外來達到效果。

” 微商賣面膜屢屢被詬病的還有夸大宣傳、涉嫌虛假廣告甚至涉嫌傳銷。

21新健康咨詢微商BIGTIME大時代(浙江聚米文化傳播有限公司)如何加盟、代理時，客服表示，購買其10盒產品即可加盟，不同層級的代理需要的進貨量不同，一般省代理需要購買20萬的產品。

另一位做微商代理的業內人士對21新健康介紹，一般代理按級別拿貨分別有不同的價格。

比如購買10盒及以上就可以成為特約經銷商；買80盒可以成為“區代”，買400盒可以成為“市代”。

每級一個差價，都是12塊一級。

另外有獎勵制度，市代以上的話是終身獎，以下是一次性獎勵。

也就是說如果你是市代及以上，你發展了你的朋友一起做市代，她每次進貨你都有獎勵；但區代就是一次性獎勵。

省代也有一定要求，比如要做代理三個月以上，另外手下要有四個市代。

賺錢的模式一般分為零售價和批發價：區代和市代向省代拿貨，省代可以賺差價；向周圍的人售賣，就是零售價。

級別越高，差價就越大。

TST的宣傳畫風也一直很迷幻，曾經與林瑞陽在其微商大會上傳出親密視頻的“TST西南大區負責人阿紫”，微博是這個畫風，簡單感受一下： 賣面膜的微商們的雞血好像永遠用不完，“套路”也看得人眼花繚亂。

在電商崛起之后誕生的微商這一群體，對中國的零售業態和渠道產生了不小的影響。

貝恩在《2018年中國購物者報告》中說，2017年中國快速消費品市場迎來反彈，銷售額增長率從2016年的3.6%提高到4.3%。

其中線上銷售在中國快消品市場復蘇的過程中扮演了重要角色。

如果只計算實體店銷售額，銷售額增長率會從4.3%大幅降低至2.5%。

如果沒有線上銷售，中國快消品市場的銷量將呈現負增長，而且平均售價的漲幅較小。

在所觀察的50個品類中，過去兩年增長最快的五個品類分別是漱口水、廚房用紙、寵物食品、化妝品和豆奶。

以美即為例，曾經盤踞屈臣氏，現在也不斷傾斜向電商。

美即品牌總監何瑪莉此前對21世紀經濟報道記者表示，“面膜市場中，電商渠道越來越被消費者選擇和喜愛，2017年尼爾森報告顯示，線下渠道增長16%，線上渠道增長59%。

整個面膜市場的體量中，大概有75%是本土品牌，而在本土品牌當中，絕大部分的價格都是在5塊錢以下的。

對于美即品牌來說，競爭并不在于品牌的國籍，更重要的其實是來自于產品品質上的競爭。

” 對于普通消費者來說，很難分清微商宣傳的天花亂墜的概念。

在自己的專業知識無法辨別其真假優劣時，最好最保守的選擇是有知名度的大品牌產品，可能有品牌溢價，但是可以保證基本質量。

“即使真的有問題，大品牌有負責的資本，消費者投訴成功的可能性較大。

大品牌要照顧全線產品及品牌多年積累，一般不會亂來。

”武慶斌認為，“微商面臨的競爭環境非常惡劣，為了功效可能加激素和抗生素或者控制成本用不好的原料，或者出問題破產跑路，消費者也投訴無門。

” 對于懷疑某護膚品過敏的消費者，李志量還給出了另一個建議：“在各地都有一個專門的機構叫職業病醫院，當消費者懷疑某化妝品過敏想要索賠或退貨，可以到當地職業病醫院開具分析證明，作為索賠依據。

” （文章來源：21世紀經濟報道） (責任編輯：DF120)。